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市场活动
再谈陈列

发布日期:2022/3/24   浏览次数:574

销售工作中大家把更多的关注放在了提高单店销量,开拓更多的有效网点数,对于陈列的关注度远不如前者高,实际上有效的陈列对于提升销量也至关重要。

 

    1、陈列位置的重要性

 

    陈列在整个销售流程中至关重要,在产品方面;可以说再好的产品,如果没有成功的展示到消费者面前,在这之前所有努力都是徒劳的,在销量方面:有效的陈列可以让销量提升30%左右,而无效的陈列可能直接导致销量的严重下滑或滞销。在消费者方面:无效的陈列不方便购买,会使品牌影响力在消费心中慢慢被淡化或遗忘。

    2维护好客情

积极地与超市有关负责人经营好客情,尤其在与竞品的竞争中,良好的客情关系能占领优先权,商品陈列位置更持久稳定,海报促销的档期密度更高战线更长,涉及单位客户批量采购时,负责人也会尽心尽力地去主推给客户购买。

 

    3、抓住换季时机,争夺陈列

    随着季节的变化,超市会对卖场布局重新规划,陈列进行大调整,比如季节性商品、自采商品、大众化购买频率高的商品、签整年陈列费用的产品,和特价促销商品多数陈列在超市主通道位置,而非主流商品,廉价商品和客情差且无费用的商品就被安排在副通道或更边缘的角落位置,这时就需要及时了解超市的陈列整改时间,用海报促销或店内特价的方式,去争取提前抢占更多更好的陈列位置。

 

    4、关注竞品状况

    持续关注竞品的陈列方式消费主流群体、竞品销量来源及价格动态、异业联盟、品类经营的促销模式。

 

 

     良好的陈列像无声的导购,会自动吸引消费者驻足停留,每个陈列都应尽量追求标准化,例如以下几个位置的陈列;

    货架陈列:

    商品尽量避免陈列在货架的顶层或底层,货架由下至上的85cm-120cm,是消费者在购买商品时易见易拿易放的黄金位置,产品需采用品类档次相同,先进先出原则,由里到外纵深陈列,单品陈列面尽量大于竞品,产品价格标签显著,货品保持丰满洁净整齐。

 

    冰箱陈列:

    夏天是冰点销量高峰期,除各厂家投放的冰箱外,超市自用冰柜屈指可数。由于水饮品牌多冰箱少,抢占冰箱陈列成了各品牌业务员的首要动作,因此,陈列位置也是变数大更新快,更需要勤拜访,勤动手意识,保持货品丰满整齐,确保每个单品都有相对应的价格标签,方便消费者的购买,积极地加强冰点陈列,也就抓住了夏天即饮消费的旺季。

 

    堆头陈列:

 

    消费者进入超市后,会被堆头上促销商品的价格和赠品信息所吸引,因此要保证价格标识醒目清晰,活动信息的内容通俗易懂,商品聚焦陈列,易拿易放,安全,洁净、整齐。

 

    收银台陈列:

 

    糖果类产品多数陈列于收银台前,市场上大多数收银台位置小商品多,收银员对收银台有一定的掌控权,要积极地跟收银员维护好客情关系,以此达到产品在收银台陈列面的长期和稳定。

 

    多点陈列:

 

    除超市规划的品类固定陈列外,还要积极动手创造多点陈列,固定陈列是品牌形象的展示和方便满足有稳定性需求消费者的购买,需求量保守且稳定,多点陈列能有效减少忠实消费者流失,培养潜力消费者,远离竞品的对比,消费者更容易形成购买。

 

标准化陈列不但能带来销量的增长,同时也关系到品牌的形象,陈列在日常销售工作中至关重要。

 

食销华中区江西办赣州站:王桂兰

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